캐즘(Chasm): 새로운 기술, 넘어야 할 벽

우리가 흔히 사용하는 스마트폰, 컴퓨터, 각종 첨단 기기들은 한때는 상상 속의 물건이었습니다. 이러한 제품들이 우리 삶에 자연스럽게 스며들기까지는 수많은 시행착오와 기술 개발 과정을 거쳐야 했습니다. 하지만 모든 기술이 성공적으로 대중화되는 것은 아닙니다. 많은 제품들이 개발 초기, 대중에게 널리 확산되는 단계를 넘어서지 못하고 사라지곤 합니다. 이러한 현상을 가리켜 '캐즘(Chasm)'이라고 합니다. 캐즘은 마치 깊은 낭떠러지와 같아서, 새로운 기술이나 제품이 이를 뛰어넘지 못하면 시장에서 도태될 수밖에 없습니다. 그렇다면 캐즘은 무엇이며, 왜 발생하는 것일까요? 그리고 이러한 캐즘을 극복하기 위해서는 어떤 노력이 필요할까요?

 

캐즘의 정의와 원인

캐즘은 원래 지질학 용어로, 지층 사이에 균열이 생겨 단절되는 현상을 의미합니다. 이러한 개념을 경영학에 도입한 사람은 실리콘밸리의 컨설턴트 제프리 무어 박사입니다. 그는 1991년 발표한 저서에서 새로운 기술 제품이 초기 시장에서 주류 시장으로 진입하는 과정에서 겪는 침체기를 '캐즘'이라고 명명했습니다. 캐즘 현상이 발생하는 주된 이유는 다음과 같습니다.

 

• 기술 수용 주기: 사람들은 새로운 기술을 받아들이는 속도가 다릅니다. 초기에는 혁신을 추구하는 소수의 얼리어답터들이 새로운 제품을 구매하지만, 대다수의 일반 소비자들은 새로운 기술에 대한 불안감이나 의구심을 느끼기 때문에 쉽게 제품을 구매하지 않습니다.
• 시장의 불확실성: 새로운 기술이 등장하면 시장은 불확실성에 휩싸이게 됩니다. 제품의 성능, 가격, 경쟁 제품의 등장 등 예측하기 어려운 변수들이 많기 때문에 소비자들은 신중한 태도를 취하게 됩니다.
• 마케팅 전략의 부재: 초기 시장에서 성공한 마케팅 전략이 주류 시장에서도 통용되지 않을 수 있습니다. 대중 시장을 공략하기 위해서는 새로운 마케팅 전략이 필요하지만, 많은 기업들이 이를 간과하는 경우가 많습니다.

캐즘 극복 전략

캐즘을 극복하기 위해서는 다음과 같은 전략이 필요합니다.

 

• 타겟 고객층 명확화: 초기 시장과 주류 시장의 고객층은 다릅니다. 주류 시장을 공략하기 위해서는 정확한 타겟 고객층을 설정하고, 그들의 니즈를 파악해야 합니다.
• 효과적인 마케팅 전략 수립: 주류 시장에 맞는 마케팅 채널과 메시지를 개발해야 합니다. 특히, 입소문 마케팅을 활용하여 초기 고객들의 만족도를 높이고, 이들이 다른 사람들에게 제품을 추천하도록 유도해야 합니다.
• 제품 개선 및 확장: 초기 제품을 지속적으로 개선하고, 다양한 기능을 추가하여 고객의 요구를 충족시켜야 합니다. 또한, 기존 제품과의 연동성을 높여 사용자 편의성을 향상시키는 것도 중요합니다.
• 파트너십 구축: 유통 채널, 관련 산업의 기업 등 다양한 파트너와 협력하여 시장 진출을 가속화해야 합니다.

 

캐즘은 새로운 기술이 시장에 안착하기 위한 필수적인 과정입니다. 하지만 많은 기업들이 이러한 과정에서 어려움을 겪고 실패하기도 합니다. 캐즘을 성공적으로 극복하기 위해서는 철저한 시장분석, 효과적인 마케팅 전략, 지속적인 제품 개선 등 다각적인 노력이 필요합니다. 끊임없이 변화하는 시장 환경에서 살아남기 위해서는 캐즘을 넘어서는 혁신적인 아이디어와 실행력이 무엇보다 중요합니다.